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Data de publicação: 30/05/2017

Conheça a Curva ABC

Você sabe quais são os produtos mais estratégicos para a sua loja virtual? Se a resposta for negativa, você não está só. Muitos empreendedores tentam montar o seu estoque só tendo a intuição como base e aí, já viu, produtos encalhados e prejuízo empilhando.

Isso aconteceu com Alcyr Neto, dono da Empório do Lazer e protagonista do Impulso Digital. Ele, que vende 1 mil itens na loja física e 400 na virtual, não tem nenhuma metodologia para o seu estoque e decide tudo na base do feeling.

Apesar de saber “mais ou menos” o que sai bem nas lojas, ele não tem nenhuma ferramenta para mapear corretamente seus campeões de vendas e identificar os produtos que trazem melhores resultados para a sua loja.

Depois de um papo com o mentor do projeto, In Hsieh, ele descobriu que está perdendo muito ao dispensar as metodologias de gestão de estoque. O conselho é mergulhar nas planilhas para saber quais são os produtos mais estratégicos da loja.

Mas por onde começar? Neto foi aconselhado a criar a curva ABC, uma técnica que permite analisar e categorizar os produtos vendidos em uma loja por ordem de importância.

“A análise mostra ao empreendedor qual nível de atenção deve ser dado para cada tipo de produto, de acordo com fatores vendas, faturamento, margem de lucro e até espaço ocupado”, diz Hsieh.


Veja agora o que você vai aprender junto com o Neto:


– O que é a Curva ABC
– Como fazer uma
– O que você pode fazer com os resultados dessa análise

 

O que é a curva ABC

A Curva ABC é um método de categorização de estoque. Seu objetivo principal é deixar claro quais são os produtos mais importantes para a empresa.

Há várias maneiras de fazer essa conta. É possível, por exemplo, organizar a lista por preço de custo (o que vai mostrar os produtos de mais valor do estoque) ou por valor de venda (que vai indicar os produtos que mais trazem receita para o negócio).

Depois de fazer a conta básica, é possível colocar outras variáveis que vão ajudar a entender melhor o mix de produtos, como os custos e a margem por item.

Mas este é um segundo passo. Vamos primeiro à conta básica.

Como fazer uma Curva ABC

Primeiro, você vai listar todos os seus produtos, indicando o valor unitário por produto, quantidade vendida e o valor total por produto (que você descobre multiplicando a quantidade pelo valor unitário por produto).

O período analisado pode ser a última semana, o último mês, trimestre ou ano (você escolhe o recorte que faz mais sentido).

O segundo passo é calcular qual é a participação (em porcentual) de cada um deles em suas vendas, dividindo o valor total por produto pelo total de vendas da loja.
 

Agora você vai organizar a planilha pelo valor total por produto. Em seguida, vai somando os porcentuais de cada produto ao total acumulado anterior. Assim você saberá qual é sua porcentagem acumulada.

Com esses dados em mãos, você poderá classificar cada produto em uma categoria:

Produtos A: responsáveis por até 80% das vendas;
Produtos B: responsáveis por até 15% das vendas;
Produtos C: responsáveis por até 5% das vendas.

Para ficar ainda mais fácil, assista ao nosso tutorial:

O que fazer com essa análise

Mas em que esse dado pode te ajudar?

Além de permitir que você melhore o mix de produtos da loja, a análise da curva ABC evita erros comuns, como um estoque com poucas unidades dos produtos mais vendidos e abarrotado com os itens que vendem pouco.

Os produtos A são os mais procurados, por isso nunca podem faltar. O ideal é monitorar constantemente como está a saída deles e planejar a reposição com bastante antecedência, reservando a verba necessária para isso.

Além de trazerem receita, em geral eles são chamarizes que trazem clientes até sua loja. Por isso precisam de atenção redobrada. “Se o produto que você mais vende faltar, isso certamente vai atrapalhar as suas vendas no mês”, diz Ana Rossi, gerente comercial do Magazine Luiza, que bateu um papo com Neto sobre o assunto.      

Eo que fazer com os produtos do segmento B e C? Se eles sãomenos importantes, devo tirá-los do meu mix?

Não necessariamente. Os produtos B e C aumentam a estabilidade do negócio e engordam o tíquete médio do cliente.

Com exemplo é mais fácil, né? Vamos supor que você tem uma drogaria. E a fralda é um produto A para a sua loja, já que vende muito. Para aproveitar melhor o cliente que entra atrás de fralda, você pode oferecer outros produtos com menos saída (que fazem parte do segmento B e C) como chupetas, mordedores e esterilizadores de mamadeira. Deu para entender?

“São itens de uma mesma família, oumuito próximos disto. Sempre há um complemento a ser explorado”, garante Ana.

No caso do Empório do Lazer, que tem como um de seus carros-chefes de venda as churrasqueiras, o mix de produtos pode ser composto com espetos giratórios, facas e assim por diante.

Afinal, a ideia é oferecer a solução mais completa para atender as necessidades do cliente.

Ana aponta que é muito comum que os empreendedores descubram, ao fazerem a análise de curva ABC, que precisam mudar bastante o seu mix de produtos. Só assim eles conseguem aproveitar melhor o potencial do seus clientes.

Para Neto, o exercício da curva ABC já começou a mostrar os primeiros insights. “Eu sempre decidi o que comprar na base do feeling. Nunca tinha parado para analisar a fundo. Fazendo a curva ABC, você percebe que aquele produto que parecia ótimo pode ser um grande vilão pro seu negócio”, confessa o empreendedor.  

O próximo passo? Começar a trabalhar melhor o mix de produtos. “Às vezes, eu foco muito em um item específico o e não percebo o que mais posso agregar para o meu cliente. Na minha loja física eu já tenho muitos produtos complementares ao principal. Agora vou incluir na virtual também”, garante Neto.

Fonte: Impulso Digital